Nieuwe strategieën kunnen groene startups in de chemie sneller de markt op helpen

Dat blijkt uit een studie van Gijs van de Molengraft (Gritd) en Anieke Wierenga (ScaleUp Practitioners) in opdracht van platform Groene Chemie Nieuwe Economie.  Alternative Go-To-Market Strategies for Green Chemistry Ventures

Hierin geven ze vier alternatieve strategieën voor startups in de groene chemie, waarmee die sneller en met minder kapitaal de markt zouden kunnen betreden. Als experts in de begeleiding en opschaling van dit soort jonge bedrijven hielpen ze de afgelopen drie jaar 35 startups in de chemiesector. Voor hun onderzoek keken ze hoe deze bedrijven de markt willen veroveren. Hun conclusie: er zijn nieuwe strategieën nodig voor dit soort startups om te kunnen concurreren met de gevestigde orde. En: de startups die dit soort alternatieve strategieën hanteren komen sneller naar de markt en hebben minder kapitaal nodig.

Startups in de problemen

Want als groene startups in de chemie het spel spelen volgens de regels van de huidige, grote chemieconcerns wordt het heel lastig om demofabrieken te bouwen, kapitaal aan te trekken of de markt op te gaan. Met de traditionele aanpak kwamen diverse startups de afgelopen tijd in de problemen of gingen zelfs failliet. ‘Het was de afgelopen jaren een slagveld’, stellen Van de Molengraft en Wierenga.

Daarom willen ze de startups helpen met nieuwe ideeën voor nieuwe strategieën, gebaseerd op de succesverhalen van hun collega’s. ‘We hebben te maken met een hardnekkige, breed gedragen overtuiging dat het via de standaard opschalingsstrategie moet. Veel ondernemers en financiers denken dat het zo moet en kopiëren dat. Toch willen we ze uitdagen een alternatieve strategie te hanteren om verder te komen en daarvan te leren’, zegt Van de Molengraft. ‘Onze dataset is klein, dus zijn we ook voorzichtig met onze stellingen. Maar dit is zeker een discussie waard.’

Waarom werkt bestaande strategie niet voor groene startups?

De traditionele chemie heeft veel kapitaal nodig voor grote, dure installaties. Bedrijven produceren grote volumes tegen zo laag mogelijke kosten en verkopen die met lage marges. Ze doen er decennia over om een nieuw product op de markt te brengen, sluiten dan langdurige contracten met klanten, maar blijven kwetsbaar voor hogere energieprijzen of veranderend overheidsbeleid. De concurrentie op de markt is moordend.

Veel groene startups volgen nu diezelfde standaard route. Dat is volgens de twee niet altijd de beste strategie omdat het veel kapitaal vergt en de doorlooptijd van uitvinding tot markt te lang duurt. ‘Als we kijken hoeveel bedrijven geslaagd zijn met die kapitaalintensieve strategie, dan kunnen we geen bedrijven noemen die deze strategie succesvol hebben uitgevoerd om op te schalen en nu financieel gezond zijn’, zegt Van de Molengraft. ‘Ook wereldwijd niet’, vult Wierenga aan. ‘De chemie gaat niet zo snel. Je ontwikkelt niet even én de technologie én de markt in tien tot twintig jaar. Kijk naar pvc. Vanaf de ontwikkeling van pvc duurde het vijftig jaar totdat het geadopteerd werd door de markt.’

Genoeg manieren om wel geld te verdienen

Groene startups kunnen vaak de eerste decennia nog geen commerciële omzet draaien. Ze kunnen nog lang niet concurreren op schaal en prijs. Daarom zijn ze afhankelijk van externe investeerders, financiers en overheidssubsidies. Dat is volgens de twee ook helemaal niet erg. De focus ligt vooral op de eigen, unieke technologie of innovatie. Hoewel ze voor hun onderzoek slechts 35 van deze jonge bedrijven onder de loep namen, denken ze toch dat die alternatieve strategieën nodig hebben om te kunnen opschalen. Zeker in een tijd met politieke tegenwind en een nieuwe markt die zich nog helemaal moet ontwikkelen. ‘We willen ze uitdagen naar andere strategieën te kijken’, zegt Angelique Erkenbosch, programmaleider financiering en venture development bij platform Groene Chemie Nieuwe Economie.

Het onderzoek geeft diverse handvatten om het anders aan te pakken. Eerste tip: denk niet meteen te groot. Wierenga: ‘Er zijn voor startups genoeg manieren om geld te verdienen, maar dat is dan misschien niet die grote bulkplant waarmee je iets nieuws verkoopt. Dat vereist anders denken en loskomen van de gevestigd deelbeelden.’

Vier alternatieve strategieën

De twee schetsen in hun onderzoek vier alternatieve strategieën. Buiten kijf staat dat startups klantenonderzoek doen en moeten snappen waar ze staan in de hele keten tussen bedrijf, partners, investeerders en klanten, de zogeheten waardeketen of het ecosysteem. De onderzoekers zien dat de meeste startups hier meer weinig tijd aan besteden. Als dat begrip er is kunnen ze voor alternatieve strategieën kiezen.

De eerste is samenwerking met grote, bestaande bedrijven in de eerste fase. De data laten zien dat dit minder extern kapitaal vraagt en de opschaling kan versnellen. Startups kunnen gebruik maken van bestaande technologie, installaties en kennis en hebben daardoor tien keer minder kapitaal nodig dan zonder die samenwerking. Dat kan ertoe leiden dat ze sneller groeien en hun product eerder op de markt kan komen. Op deze manier trekken ze ook de grote, traditionele bedrijven langzaam de groene chemie in. Drie startups hebben inmiddels deze route gekozen, waaronder Mevaldi, dat plastic grondstoffen maakt uit suiker uit zaagsel.

Nichemarkt voorkomt concurrentie op prijs

Vijf startups kozen ervoor om eerst in een nichemarkt te beginnen. Ze bieden een specifiek chemisch product - bijvoorbeeld een biobased plastic - dat een specifiek probleem voor hun klanten kan oplossen. Omdat ze de enige zijn, hoeven ze niet te concurreren op prijs. Deze nichemarkt is hun bruggenhoofd, van waaruit ze een grotere markt willen veroveren. Ook zij hebben tien keer minder kapitaal nodig dan bedrijven die de traditionele route volgen, zouden sneller kunnen groeien en eerder hun gestelde doelen kunnen bereiken.

Als derde alternatieve strategie kan een startup er ook voor kiezen om tegen betaling onderzoek te doen en de moordende concurrentie in massaproductie te laten voor wat het is. Een vierde nieuwe strategie waar sommige voor kozen, is om samen met een consortium een project te ontwikkelen rondom een bestaande technologie. Daarvoor kiest bijvoorbeeld een startup als Blue Circle Olefins met de bouw van een fabriek in Rotterdam, die van duurzame methanol ethyleen en propyleen gaat maken.

Meer denken vanuit de markt in plaats vanuit de technologie

Van de Molengraft en Wierenga zijn al drie jaar betrokken bij zogeheten opschalingstafels en een programma als de Green Chemistry Accelerator (GCA), waarin Groene Chemie Nieuwe Economie samen met Invest-NL en de Regionale Ontwikkelingsmaatschappijen (ROM’s) startups helpt en ondersteunt bij het zoeken naar klanten, investeerders en andere financiering. Hun ervaringen en observaties hebben ze gebundeld in het onderzoek. Wat die startups gemeen hebben is dat ze nog geen van allen de commerciële markt op zijn gegaan en nog aan het begin staan van hun bedrijfsontwikkeling. De startups die werken aan een demofabriek hebben samen zo’n 19 miljoen euro aan financiering opgehaald en zoeken nog 59 miljoen voor hun volgende investeringsronde. Niemand heeft nog een commerciële fabriek.

De meesten hebben ook nog geen antwoord op de belangrijkste vraag: wat is de marktwaarde van mijn groene innovatie voor potentiële klanten en investeerders? Van de 35 startups weten er 28 nog niet of hun klanten wel een probleem willen oplossen met hun uitvinding. Ze zijn vooral gefocust op R&D en spenderen slechts 3 procent van hun tijd aan markt- en klantenonderzoek. Maar groene startups die geen commercieel product kunnen gaan verkopen, zullen moeilijk gamechangers worden, stellen de twee. ‘De meesten denken nu nog te weinig als ondernemer en nog teveel als technoloog. Maar je bent als ondernemer op de wereld om iets op de markt te zetten en een succesvol businessmodel uit te rollen’, zegt Wierenga. ‘Dat wordt nu een beetje geblurd.’

Samen een beweging vormen

Het uiteindelijk doel is een chemie zonder fossiele grondstoffen. Dat is het probleem dat de groene chemie gezamenlijk moet oplossen. ‘Dat probleem is veel te groot. Niet die ene startup, maar al die kleine bedrijfjes gaan samen een grote beweging vormen en ons helpen bij die groene transitie’, zegt Wierenga. ‘Welke technologieën uiteindelijk onderdeel gaan worden van die groene chemie weten we nu nog niet.’=

Dit is een artikel-repost van change.inc